El acto de negociación
La negociación es un acto en el que existe el objetivo ideal de ganancia para todas las partes que se ven involucradas en la misma. Dos hombres de negocios acuerdan que uno vende su casa en la ciudad y el otro paga la suma pactada, el hombre dos utilizará la propiedad para establecer una empresa de tecnología de punta y el hombre uno compra, con los dineros de la venta, una finca de producción agrícola a la que piensa dedicar los últimos años de su vida. Este es el ejemplo de una situación a la que los expertos en negociación denominan como relación de ganar-ganar.
Obviamente ni todas las relaciones humanas se dan en un panorama tan propicio para la negociación como en el ejemplo anterior, sin embargo, esto no quiere decir que la negociación debe ser descartada cuando un problema deba ser enfrentado. Tómese como referencia la situación actual en la Franja de Gaza. ¿Qué sucedería si cada una de las partes depusiera sus intereses por la preservación de un bien superior como la paz de sus poblaciones?
Todas las personas naturales o jurídicas tienen intereses propios y luchan por la defensa de ellos como crean más conveniente, sin embargo, se presentan ocasiones en las que se siguen criterios erróneos al defender intereses o en la ilusión de obtener alguna ganancia, y esa decisión equivocada implica una caída a un abismo sin fondo donde todo puede perderse.
El señor X interpone una demanda contra la empresa Y reclamando daños y perjuicios por cien mil dólares; el señor X tiene derechos derivados de la relación con la empresa Y por veinte mil dólares, sin embargo, solo ha presentado pruebas de una deuda de diez mil. La empresa Y invita al señor X a una negociación en la que recibirá quince mil dólares con la condición de finiquitar la relación económica y su desistimiento del proceso judicial, el señor X que ha sido mal asesorado decide no aceptar la negociación y seguir con el proceso pensando que obtendrá muchísimo dinero y al final lo poco que gana según la sentencia lo ve esfumarse en pagos de honorarios. En este caso, el litigio se presenta como una relación de perder-perder, en la cual tanto el señor X como la empresa Y, al no llegar a un acuerdo, se sometieron al fuego cruzado de los tribunales.
A veces, con la falsa creencia de que el conflicto se solucionará -con incontables beneficios- a fuerza de reclamaciones y encontronazos, se olvida la existencia de mecanismos racionales -como la negociación- con los cuales habrá equidad de beneficios para las partes y sobre todo paz y tranquilidad.
